Knowledge

NEGOSIASI

Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Paradigma Negosiasi

·         Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)

§  Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.

§  Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive

§  Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut.

·         Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)

§  Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.

§  Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative.

Langkah-Langkah Negosiasi

·         Persiapan

·         Evaluasi Alternatif

·         Identifikasi Kepentingan

·         Pembukaan

·         Memulai Proses Negosiasi

·         Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

·         Menciptakan Kesepakatan Yang Menguntungkan Kedua Belah Pihak

·         Membangun Kesepakatan

Strategi Dalam Negosiasi

·         No Concessions

Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi dan membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut.

·         No Further Concessions

Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir dan hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan.

·         Making Only Deadlock-Breaking Concessions

Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima. Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

·         High Realistic Expectations With Small Systematic Concessions

Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

·         Concede First

Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan kesepakatan untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

·         Goals Other Than To Reach Agreement

Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai.

·         Problem Solving

Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.

·         Moving For Close

Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total.

BAB II

TEKNIK NEGOSIASI

Unsur-Unsur Penting Dalam Negosiasi

·         Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat.

·         Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi).

·         Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain).

·         Kesepakatan.

Guidelines Dalam Negosiasi

Untuk meningkatkan peluang terjadinya negosiasi yang sukses, masing-masing partisipan harus menyepakati pedoman-pedoman berikut:

1.   Semua pertisipan yang terlibat dalam proses negosiasi mempunyai kedudukan yang sama.

2.   Saat salah satu pihak bicara, pihak yang lain harus mendengarkan.

3.   Jika seorang partisipan merasa bahwa mereka harus menginterupsi, mereka harus meminta izinatau tanda kepada orang yang sedang berbicara.

4.   Masing-masing prtisipan harus memperlakukan partisipan lain dengan hormat.

5.   Tidak mengkriktik atau memberi komentar yang kasar.

6.   Apabila kedua belah pihak mempunyai masalah di masa lalu tidak boleh mengungkit hal tersebut.

Perbedaan Budaya Dan  Negosiasi

Semakin lama para perunding terlibat dalam perundingan, semakin kecil peran budaya asal(adat, agama, nasional) mereka. Budaya mempengaruhi prilaku. Budaya dapat secara langsung mempengaruhi dinamika perundingan. Perbedaan budaya melahirkan perbedaan nilai dan tolok ukur dalam memandang hasil perundingan.

BAB III

KOLABORASI DAN JEJARING KERJA

Komponen Dan Pemikiran Kolaborasi

Lima komponen utama yang harus diperhatikan yaitu:

1.      Collaborative Culture.

Seperangkat nilai-nilai dasar yang membentuk tingkah laku dan sikap bisnis. Di sini yang dimaksudkan adalah budaya dari orang-orang yang akan berkolaborasi.

2.      Collaborative Leadership.

Suatu kebersamaan yang merupakan fungsi situasional dan bukan sekedar hirarki dari setiap posisi yang melibatkan setiap orang dalam organisasi.

3.      Strategic Vision.

Prinsip-prinsip pemandu dan tujuan keseluruhan dari organisasi yang bertumpu pada pelajaran yang berdasarkan kerjasama intern dan terfokus secara strategis pada kekhasan dan peran nilai tambah di pasar.

4.      Collaborative Team Process.

Sekumpulan proses kerja non birokrasi dikelola oleh tim-tim kolaborasi dari kerjasama profesional yang bertanggung jawab penuh bagi keberhasilannya dan mempelajari keterampilan-keterampilan yang memungkinkan mereka menjadi mandiri.

5.      Collaborative Structure.

Pembenahan diri dari sistem-sistem pendukung bisnis (terutama sistem informasi dan sumberdaya manusia), memastikan keberhasilan tempat kerja yang kolaboratif. Para anggotanya merupakan kelompok intern yang melihat organisasi sebagai pelanggan dan terfokus pada kualitas di segala aspek kerjanya.

Menciptakan Budaya Kolaboratif

Dengan menanamkan budaya kolaborasi tiga unsur utama dari komunikasi akuntabilitas dan solusi memungkinkan untuk template untuk mengelola perubahan. Kurangnya akuntabilitas pribadi adalah masalah besar dan ada dalam cara-cara luas di seluruh bisnis yang tidak menghargai dan menerapkan sebuah proses kolaborasi yang jelas. Dengan budaya kolaborasi di tempat isu-isu ditangani dengan secara terbuka dan jujur.

Kepemimpinan Dan Menciptakan Tim Kolaboratif

Langkah untuk maju tim Kepemimpinan Anda terhadap tim, luar biasa dinamis sukses. Jangan membodohi diri sendiri bahwa langkah-langkah yang mudah. Lihatlah erat pada produktivitas dari sinergi tim Anda, dan kemudian melihat lagi pada anggota 'perilaku.

1.      Memiliki kejelasan pada tujuan tertinggi tingkat.

2.      Fokus pada nilai-nilai bersama.

3.      Membangun harapan untuk komunikasi dan perilaku.

4.      Aktif mendengarkan satu sama lain.

5.      Menghormati perbedaan pendapat yang beragam dan dukungan.

Pengertian Dan Tujuan Pokok Membangun Jejaring Kerja

Membangun jejaring kerja sebenarnya merupakan salah satu karakteristik dalam strategi negosiasi yang utamanya untuk mencapai kesepakatan bersama dari adanya kepentingan yang berbeda-beda dari pihak-pihak yang sesungguhnya mempunyai kepentingan yang sama atas suatu tujuan. Kunci dari keberhasilan kolaborasi adalah: "Jalan terbaik manakah yang akan kita tempuh untuk mencapai tujuan bersama.

1.      Perubahan total.

Kolaborasi bukanlah sebuah program yang secara teknis untuk memecahkan masalah, tetapi merupakan perubahan total cara bekerja bersama. Artinya bersama-sama memikirkan pelanggan, dan saling berperilaku baik terhadap satu sama lain.

2.      Etos kerja baru.

Kolaborasi merupakan etos kerja yang menghargai pemikiran, bahwa pekerjaan dapat diselesaikan bersama dengan orang lain secara bahu membahu.

3.      Sikap kebersamaan.

Kolaborasi memiliki nilai-nilai dasar untuk membangun hubungan yang saling mempercayai.

4.      Pengambilan keputusan.

Kolaborasi memberikan nuansa kerangka kerja kedekatan selalu keputusan bisnis atau keputusan organisasi baik itu keputusan mengenai strategi, pelanggan, masyarakat, atau sistem kerja melalui keikutsertaan pekerja dalam pelaksanaan.

5.      Suatu metode dan alat.

Kolaborasi juga menghasilkan suatu metode dan alat yang membantu angkatan kerja untuk bersatu, memiliki rasa tanggung jawab mensukseskan usaha dan membantu suatu sistem organisasi yang menghasilkan kinerja yang baik.

BAB IV

MEMAHAMI POLA PIKIR ORANG

Kerangkan Berpikir Pimpinan Pemerintah, BUMN Dan Swasta.

Kerangka berfikir pimpinan pemerintahan, yaitu :

•         Masa kepemimpinan pendek (jangka waktu pemerintahan terbatas) suka memanfaatkan prinsip aji mumpung.

•         Pola hitung untung rugi, mengeluarkan biaya yang tidak sedikit pada masa kampanye maka akan mengambil keuntungan balik yangg akan diterima dalam melakukan negosiasi.

•         Gaji kecil dan terbatas dengan tanggung jawab yang besar. Oleh karena itu butuh dana ekstra yang tidak diambil dari kantong pribadinya.

•         Kesejahteraan pribadi dan keluarga tidak cukup jika hanya dari gaji normal.

Kerangka berfikir pimpinan BUMN;

Pada saat pergantian pemimpin tertinggi maka jajaran dibawahnya juga diganti. Hal yang cukup serius adalah mengganti pimpinan biasanya diikuti dengan gantinya supplier dan distributor.
Tentang gantinya supplier dan distributor bagi seorang pelobi tentu menjadi suatu ancaman tetapi juga bisa menjadi suatu peluang.  Sebaiknya jika ada pergantian pimpinan, supplier dan distributor yang sudah bergabung harus melakukan ancang-ancang dan mempersiapkan strategi pendekatan sehingga posisi tdk akan ikut diganti.

Memahami cara berfikir pimpinan perusahaan swasta.

Seiring tumbuhnya perusahaan yang mencapai 15-25% maka sistem mulai dibangun, rentang birokrasi mulai melebar, kegesitan dan keterbukaan mulai berkurang. Pimpinan yang posisinya dibawah cenderung melimpahkan tanggung jawab atas ide yang masih samar keberhasilannya kepada pimpinan diatasnya, bila pimpinan tidak berani bertanggung jawab, maka ide tersebut dinaikkan hingga kejabatan yangg paling tinggi.

Antara Pengambil Keputusan Dan Eksekutor.

Pengambil keputusan tidak selalu eksekutor. Dalam suatu pemerintahan ada peran sebagai supporting staff yaitu :

•         Ada pejabat yang mendatangani sebuah kebijakan yang telah diputuskan.

•         Ada eselon dibawahnya yang melaksanakan / mengoperasikan.

•         Ada pejabat yang menyediakan equipment (berbagai perlengkapan) seperti data, informasi dsb.

Strategi Memahami Pola Pikir Orang.

Karekteristik para pelobi:

1.      Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal (pressure group), pressure group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari keuntungan dengan penguasaan.

2.      Golongan senang bekerja sama, dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik bagi semua pihak (coorperative group)

Empat gaya dari adversary (lawan dlm negoisasi) yang perlu diperhatikan: 

1.      Gaya promotor: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang muluk-muluk, dan suka akan hal yang bagus dan baik. Orang ini memerlukan pengakuan atas diri pribadinya.

2.      Gaya fasilitator: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat peramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa yang benar, peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis. Orang ini merasa sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.

3.      Gaya kontroler: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang ini hanya berorientasi kepada hasil saja.

4.      Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik, terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu mendasarkan pada data tertulis.

Pola Perilaku dalam Negosiasi:

1.      Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi, menantang, tak menyetujui, menunjukkan kelemahan pihak lain.

2.      Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.

3.      Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.

4.      Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi. 

Ketrampilan Negosiasi:

1.      Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak lain mengamatinya.

2.      Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi bersedia mengubah pendiriannya.

3.      Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang tak pasti dan tuntutan di luar perhitungan.

4.      Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak lain akan memahami sepenuhnya gagasan yang diajukan.

5.      Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri dengan keinginan pihak lain untuk mengurangi kendala.

MASALAH DAN HAMBATAN KOMUNIKASI DALAM LOBI DAN STRATEGI MENGHADAPI ORANG YANG SULIT MENCIPTAKAN KERJA SAMA

Pada intinya tidak ada orang sulit, yang terjadi hanya ketidakcocokan  kepribadian antara pelobi dan sasaran lobi. Manusia dilahirkan dengan kepribadian dasar dan kepribadian ini tidak akan pernah hilang sampai meninggal. Pengalaman hidup, pendidikan, teman bergaul, perubahan status sosial ekonominya tidak pernah mengubah kepribadian dasarnya, yang ada hanya memperkaya , menambah dan memberi warna.

Charles J. Keating mengemukakan bahwa kesulitan dalam menghadapi orang lain bukan karena orang itu memang sulit untuk didekati atau sulit untuk diajak kerjasama. Orang tersebut dirasa sulit karena ada faktor konflik kepribadian antara kita dengannya.  

Untuk itu perlu juga kita memahami tipe-tipe kepribadian yang ada. Menurut Myers-Briggs, tipe-tipe kepribadian adalah:

1.      Kepribadian Introvet

Orang yang tidak mudah mengungkapkan perasaannya kepada orang lain.

2.      Kepribadian Ekstrovet

Orang yang senag bersama orang lain, tidak ada rahasia yang     disembunyikan.

3.      Kepribadian mengindera

Orang yang serba cermat, peduli hal-hal yang detail, sadar akan lingkungan fisik dan sangat praktis. Loyal kepada perusahan memiliki perhatian terhadap masalah yang dihadpi atasan.

4.      Kepribadian intuitif

Penyusun konsep dan pengkhayal didalam organisasi. Cenderung melihat kemungkinan dibandingkan realitas.

5.      Kepribadian pemikir

Melihat segala sesuatu menurut akal dan logika. Bersifat kognitif, menghargai intelektual, dan segala yang masuk akal. Emosi atau perasaan dinilai tidak penting.

6.      Kepribadian perasa

Cenderung hangat dan mudah didekati, terbuka terhadap pendapat orang lian. Pengambilan keputusan cenderung berdasarkan perasaan.

7.      Kepribadian pengatur

Paling senag dengan aturan dan jadwal, meski tidak menyukai rutinitas, ia tidak senang menghadapi hal-hal yang diluar perkiraannya.

8.      Kepribadian mengerti:

Kepribadian yang dimiliki oleh orang yng menikmati hidup sebagaimana adanya.

Namun harus disadari bahwa kepribadian yang ditunjukan oleh individu kadang-kadang tidak menunjuk salah satu kepribadian yang ada.maksudnya ada orang yang memiliki kepribadian menonjol di dua tipe kepribadian, yang sering disebut “orang di tapal batas” , sebagai pelobi tidak perlu bingung maka kita harus benar-benar mencermati pada saat lobi berlangsung tipe kepribadian mana yang paling menonjolkan dari sasaran lobi.

Menciptakan Kerjasama

Kini yang menjadi pertanyaan bagaimana menciptakan kerjasama. Mengelola bisnis adalah mengelola orang. Lobi adalah bagian dari tugas-tugas dalam organisasi, bagian dari usaha pencapaian tujuan organisasi. Maka suksesnya lobi adalah dengan cara mengelola dan menangani orang.  Membaca orang adalah membaca kepribadiannya, membaca kecerdasannya serta membaca pola dan cara belajarnya adalah salah satu alat untuk keberhasilan lobi kita.

BAB VI

KOMUNIKASI  NONVERBAL DAN PENTINGNYA MENDENGARKAN DALAM LOBI, NEGOSIASI

Lobi merupakan kelompok yang mencari muka untuk memengaruhi anggota parlemen yang orangnya disebut lobbyist. Atau suatu kegiatan dari seseorang untuk memengaruhi orang lain untuk suatu tujuan tertentu.

Lobbying, langkah awal negosiasi, tetapi lobby tidak selalu harus berakhir dengan negosiasi. Lobbying sebagai pembuka jalan. Lobbying dapat berkembang menjadi negosiasi jika dalam komunikasi terdapat pertukaran kebutuhan. Negosiasi dapat terjadi jika aktivitas lobbying mendapat respon positif dari pihak lain. Lobbying bisa terjadi di mana saja. Lobi dan negosiasi bisa terjadi karena konflik

Negosiasi adalah suatu proses untuk mendapatkan sesuatu yang pada saat itu tidak menjadi milik kita. Proses negosiasi tanpa kita sadari telah terlibat dengannya, sepanjang hidup kita, hanya kita tidak menyadari bahwa kita sedang berada di tengah-tengah proses negosiasi. Dalam bernegosiasi sikap kita akan mempengaruhi sasaran kita, karena itu bersikap positif dalam bernegosiasi adalah hal yang mutlak diperlukan.

Dalam sebuah negosiasi kedua belah pihak pasti menginginkan kemenangan. Negosiasi dikatakan berhasil jika berakhir dengan kedua belah pihak mendapatkan apa yang diinginkan (Win – Win). Bila seorang negosiator menanggapi satu situasi dengan pikiran “saya harus menang dan saya tidak perduli dengan kondisi lawan”. Maka disitulah sebetulnya bencana sudah diambang pintu.

Diplomasi merupakan suatu cara komunikasi yang dilakukan antara berbagai pihak termasuk negoisasi antara wakil-wakil yang sudah diakui. Praktik-praktik negara semacam itu sudah melembaga sejak dahulu dan kemudian menjelma sebagai aturan-aturan hukum internasional. Dengan demikian, diplomasi juga merupakan cara-cara yang dilakukan oleh pemerintah suatu negara untuk mencapai tujuannya dan memperoleh dukungan mengenai prinsip-prinsip yang diambilnya. Itu juga merupakan suatu proses politik untuk membina kebijakan luar negeri yang dianut dan ditujukan untuk mempengaruhi kebijakan dan sikap pemerintah negara lain. Disamping itu, diplomasi juga dianggap sebagai pengetahuan, mutu dan kepandaian untuk membendung dan mengurangi adanya konflik internasional yang terjadi.

Kegiatan lobby sebenarnya adalah kegiatan sehari-hari yang tidak dapat terlepas dari kehidupan manusia. Selama manusia itu melakukan proses komunikasi dengan orang lain maka disitulah kegiatan lobby itu terjadi dan kadang kala kita juga melakukannya tanpa kita sadari.

Seperti halnya dalam komunikasi, maka dalam lobby juga terdapat unsur-unsur utama yaitu sumber (source), pesan (message), saluran(channel), penerima (receiver) dan efek (effect) serta umpan balik (feed back).

Proses komunikasi yang terjadi dalam kegiatan lobby harus bersifat dua arah (sirkular). Dua pihak yang melakukan komunikasi sama-sama mempunyai hak untuk bicara dan didengarkan. Keduanya mempunyai tujuan komunikasi dan ingin mencapainya.

Tujuan dari setiap proses komunikasi adalah :

1.      Menciptakan pengertian yang sama atas setiap pesan dan simbol yang disampaikan,

2.      Merangsang pemikiran pihak penerima untuk memikirkan pesan dan rangsang yang diterimanya,

3.      Melakukan sesuatu tindakan yang selaras dengan pesan tersebut, yaitu untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu.

Kemampuan berkomunikasi merupakan otak dari sebuah lobbying maupun negosiasi. Kemampuan berkomunikasi yang baik akan dapat membawa anda untuk dikenal oleh orang lain, dapat membuat satu jalinan persahabatan dan menciptakan satu hubungan antar manusia yang memuaskan.

Menjadi seseorang yang mampu untuk berkomunikasi dengan baik adalah menjadi seorang yang mampu untuk menjadi pengirim dan penerima berita yang dapat menunjang suatu hubungan pribadi lebih baik. Pengirim dan penerima pesan adalah sosok yang mempunyai kebutuhan, keinginan, tujuan dan cara dalam melihat dunia ini berlainan sama sekali.

Seseorang dikatakan mampu berkomunikasi jika:

1.      Mampu merangkai kata menjadi sebuah kalimat yang benar-benar mewakili apa yang dipikirkan, apa yang dirasakan

2.      Mampu menyampaikan dengan benar dan tepat, sesuai dengan siapa dia berbicara, dimana, kapan (waktu) dan dalam suasana formal atau informal

3.      Mampu menangkap respon pihak yang diajak bicara

4.      Mampu menanggapi respon dengan benar dan tepat